בין החלטה לרגע של אמת: תובנות אישיות ממגשר בגישור עסקי מכוון הכרעה

המהלך החשוב ביותר בגישור לא קורה על השולחן – הוא קורה בלב של הצדדים, כשמשהו משתנה. כשאני נכנס לחדר גישור, אני לא שוכח לרגע שהצדדים שמולי לא באו רק "לפתור מחלוקת" – אלא להתמודד עם כאב עמוק: אכזבה, איום, פגיעה, ולעיתים גם חוסר אונים. אחרי שני עשורים של ליווי עסקאות, פתרון משברים וגישור במצבי קצה, הבנתי שיש שלושה מרכיבים שאי אפשר בלעדיהם: מקצועיות, אינטואיציה – ואומץ להכריע.

יש מגשרים שמנסים בכל דרך להישאר "ניטרליים". אבל ניטרליות שאינה מלווה בהכוונה – הופכת מהר מאוד להיעדר מנהיגות. ראיתי תיקים שבהם הפחד מהבעת עמדה גרם לכך שהצדדים נותרו חסרי פתרון – מתוסכלים, ובעיקר לא מוגנים. ההבנה היא ברורה: לפעמים הצדדים לא צריכים שנבין אותם – הם צריכים שנאמר את מה שהם לא מצליחים להגדיר בעצמם.

שותפות בנדל"ן שהתפרקה. שני חברים, קבוצה של נכסים מניבים – וכשזה נגמר, כל צד טען ש"לא הייתה שותפות אמיתית". הפתרון הגיע רק כששיקפתי לשניהם את מבנה העסקה דרך מסגרות משפטיות – ואז הצעתי מודל חלוקה. תוך ארבעה ימים – נחתם הסכם. לא פשרה. פתרון אמיתי.

לא הכול נכתב. לא הכול נאמר. לפעמים ההסכמה מגיעה – אבל לא ממקום של שלמות, אלא מעייפות. במקרים כאלו, כשמגשר שומע "יאללה, בוא נחתום" – עליו לשאול: האם זו הסכמה, או ויתור עצמי?

תיק שבו שותף אמר לפתע: "תן לו מה שהוא רוצה. רק שייגמר." החלטתי לעצור. ביקשתי הפסקה של יום. למחרת – הוא חזר עם עורך דין נוסף, ביקש לשנות שני סעיפים קריטיים. התוצאה הייתה יציבה פי כמה.

מאחורי כל עמדה נוקשה – מסתתר צורך רגשי. צורך בהכרה, בצדק, בזהות. למדתי לזהות את הרגע שבו שיח משפטי הוא רק מעטפת – אבל הליבה היא אחרת לגמרי. שם נדרש אומץ לשאול: "מה באמת כואב לך?"

שלושה אחים בסכסוך ירושה. האח הבכור התעקש לא למכור את הבית. לכאורה עיקרון. בפועל – הבית היה המקום שבו טיפל באביו במשך שנותיו האחרונות. ברגע ששני האחים האחרים הכירו בכך – הסכם המכירה עבר תוך שעות.

יש רגע שבו מגשר צריך להציע. לא כאקט של כפייה – אלא כהצעת דרך. בגישור מכוון הכרעה, ההצעה אינה אקט חד צדדי – היא קריאה למחשבה. כלי עבודה.

קבלן שביקש לעזוב פרויקט – אך הערבויות היו תקפות. הצעתי פתרון יצירתי: קבלן חדש ייכנס, אך חלק מהערבויות יישארו לשם אחריות השלמה. היזם נרתע. הבנק התנגד. ואז, הצגתי את התרחיש האלטרנטיבי: עיכוב של 14 חודשים וחשיפה משפטית מול הרוכשים. אחרי שעה – כולם חתמו. לא מתוך פחד – מתוך הבנה.

ההבדל בין אומץ מקצועי ליוהרה הוא דק. מגשר אינו שופט – אך הוא גם לא רק "מתווך". הוא מחזיק בתפקיד ייחודי: לראות את התמונה, לשקף אותה, ולהציע תנועה.

בגישור אחד, הצדדים הגיעו עם שלושה עורכי דין. כל פגישה הפכה למיני-דיון משפטי. נדרשתי להחזיר את השליטה להליך – דרך מפת סיכונים, הדמיה של פסיקה אפשרית, וטכניקת "שולחן עגול" עם מומחה לנכסים מניבים. רק אז נפתח שיח אמיתי.

הכרעה בגישור אינה טכנית בלבד. היא נובעת מנוכחות: לדעת להיות בחדר, להקשיב גם למה שלא נאמר, לזהות את הדינמיקה שמתחת לטקסט. היא דורשת גם שקט פנימי – וגם הכרה בכך שפתרון טוב נבנה מתוך רגש, לא רק מתוך היגיון.

במקרה מורכב בין יזם לקבוצת דיירים בהתחדשות עירונית, הגעתי לרגע שבו המחלוקת לא הייתה על מספר מטרים – אלא על תחושת כבוד, על שקיפות, על אמון. ברגע שבו הדיירים קיבלו מכתב אישי מהיזם – לא רק מסמך משפטי – ההסכם נחתם.

2025 היא שנה של חוסר ודאות – כלכלית, משפטית, אישית. סכסוכים מתרבים, קשרים נפרמים, והצורך בהכרעה מקצועית אך אנושית – מעולם לא היה חיוני יותר.

גישור מכוון הכרעה הוא לא רק שיטה – הוא גישה של אחריות. הוא מאפשר לצדדים לא רק לפתור – אלא לבחור. להחליט. להחזיר לעצמם את הקול.

יש רגע שבו צד אומר "אני מוכן לנסות" – והוא שווה יותר מאלף טיעונים. יש רגע שבו הצד השני מביט ואומר: "לא ידעתי שככה אתה רואה את זה" – ואז קורה שינוי.

מגשר טוב רואה את הרגע הזה, לא מפחד ממנו – ופועל בתוכו. מקצועיות בלי אינטואיציה – לא תספיק. אינטואיציה בלי אומץ – לא תוביל. אבל כשהשלושה נפגשים – שם מתחיל פתרון אמיתי.