הכישלון שלא התביישתי ללמוד ממנו – על המקרה שלא נגמר בהסכם, אבל כן פתח לי את העיניים

הפגישה הראשונה – ושני קווי אש מקבילים. ישבתי מולם. שניהם הגיעו בזמן, עניבה מהודקת, חליפות כהות, מבט קפוא. הם נראו כמו שני מנכ"לים בדרך לוועידת השקעות – לא כמו שני שותפים לשעבר, שבמשך שלוש שנים לא החליפו מילה ישירה.

"אנחנו פה רק כדי לראות אם יש על מה לדבר," אמר אחד מהם בקור רוח.השני שתק.

ידעתי כבר אז שזה לא הולך להיות קל – אבל גם לא תהליך רגיל.

הסכסוך הוצג כעסקי. שניים שהקימו יחד חברת ייעוץ בתחומי תכנון ונדל"ן.האחד היה המוח האנליטי, השני – איש השטח. יחד הם בנו פורטפוליו של למעלה מ־50 פרויקטים פעילים.

ואז קרה מה שקורה לא פעם בעסקים: חוסר הסכמות, אי־בהירויות, שינוי כיוון, אגו – וכסף. הרבה כסף. מהר מאוד נפרדו דרכיהם. אבל הנכסים, האחריות והשם המשותף – לא נפרדו איתם.

 מתחת לפני השטח – רוחות שלא הופיעו בחוזה. במשך שלושה שבועות ניהלנו גישת עומק. פגישה אחר פגישה, שיחה אחר שיחה – שעות של דיאלוגים מפורקים לפרטי פרטים.

אבל דבר אחד לא זז. לא משנה איזו הצעה עלתה – אחד הצדדים פסל אותה תוך שניות: "זה לא רציני", "הוא מנסה לעקוץ אותי", "זה לא יקרה", "אין לי אמון".

ולמרות זאת – הוא לא עזב את השולחן. וזה היה הסימן הראשון לכך שיש כאן עוד משהו, מתחת לפני השטח. באחת הפגישות, תוך כדי הפסקת קפה לא מתוכננת, שאלתי אותו בשקט: "תגיד, מה באמת מונע ממך לסיים את זה? נדמה שאתה כמעט שם – ואז מתרחק".

הוא לא ענה מיד. ואז זרק משפט שילווה אותי זמן רב: "זה לא רק אני. אני לא לבד בעניין הזה. יש מישהו שאני חייב לו לא פחות משהוא חייב לי."

האיש שלא היה בחדר – אבל ניהל את הדיון. לאורך כל שנותיי כעו״ד ומגשר, נתקלתי לא אחת ב"צללים" – דמויות שאינן יושבות מולך, אך משפיעות באופן ישיר על תהליך קבלת ההחלטות. בני זוג, יועצים משפטיים, שותפים לשעבר, ילדים בגירושין – ואפילו הורים. אבל כאן – זה היה שונה.

גיליתי שאותו "מישהו" היה אחיו הבכור של אותו צד. איש עסקים ותיק, שבעבר נפל לשותפות כושלת. הוא לא היה חלק מהחברה. הוא מעולם לא החזיק במניות. אבל הוא היה איש סודו, מקור סמכותו, ומי שלמעשה ייעץ לו לאורך כל הדרך – לא כצד ניטרלי, אלא כמי שחשב שיש "צדק היסטורי" לתקן". אם אני חותם על משהו בלי שהוא ראה – אני חוזר על טעויות העבר של המשפחה שלנו," אמר לי אותו צד.

ההצעה שלא עברה – והפיצוץ. אחרי מאמץ גדול הצלחנו לנסח טיוטת הסכם שכללה חלוקה יחסית הוגנת של הנכסים, תשלום הדרגתי, ופרידה מקצועית מהוגנת. דווקא אותו צד שבלם את התהליך שוב ושוב – היה הראשון לומר:"זה הכי קרוב שהיינו. אני שוקל את זה ברצינות."

ואז – כלום. שבוע של שתיקה. כשהם חזרו לחדר – משהו השתנה.הפנים שלו היו מתוחות. המילים – חדות. הצד השני לא בא בידיים נקיות. אני לא ממשיך בתהליך." הפגישה התפוצצה. לא סצנה קולנית – אלא דממה כועסת. הגישור הסתיים – לכאורה – בכישלון.

ואז הגיע הטלפון. שבועיים לאחר מכן – הטלפון צלצל.המספר לא היה מוכר. "שלום, מדבר יואב, אח של… אני מבקש שנדבר." הופתעתי. מאוד.

הוא דיבר בקור רוח – אך בכנות. "אולי הכשלתי אתכם. אולי לא רציתי שהוא יסגור מהר מדי. אבל אחרי ששמעתי ממנו עליך, על איך ניהלת את זה, על ההצעות... הבנתי שאני מונע ממנו לסיים משהו שחשוב לו." הוא ביקש שניפגש.

וכך היה. פגישה אחת, לא פורמלית, על כוס קפה. בלי מחלוקות. רק שיחה – בין אדם שמחזיק בעמדות, לבין אדם שמבין שהוא לא חייב להחזיק בכול.

מה השתנה? ההצעה עצמה – לא השתנתה. הטקסט נשאר זהה. אבל האיש שמאחוריה – השתנה. הוא חזר אל השולחן. והפעם – עם אישור. עם שקט. תוך ימים נחתם ההסכם. במהירות. בפשטות. בלי נאומים. בלי דרמות.

התובנות שלא למדתי בפרקטיקה. לא כל כישלון הוא כישלוןלפעמים, הכישלון הזמני הוא השלב האחרון לפני השחרור. הגישור לא נכשל – הוא פשוט היה צריך להתרחב, להכיל גם את הקולות שלא הוזמנו פנימה. לא כל שחקן יושב בחדר אם אינך מזהה את "מי באמת מקבל את ההחלטות" – אתה עלול לנהל דיאלוג עם הצל של הדמות, לא עם הדמות עצמה.

לפעמים, דווקא אתה צריך לשחרר רק אחרי שהבנתי שאין לי שליטה על כל פרמטר – הפסקתי להילחם על השליטה, והתחלתי להקשיב למה שהמציאות מנסה ללמד אותי.

הידע המקצועי חשוב – אך הכנות חשובה יותר לא מדובר רק בטכניקה של ניהול גישור. מדובר באומץ לשאול את השאלה הלא נוחה, לזהות את הדמות שמאחורי הדמות, ולהחזיק את התהליך גם כשאין ודאות.

כשאתה עובר דרך כישלון – אתה מגלה גשר, האם זה היה גישור מוצלח?בתחילה – לא. על פניו – הוא נכשל. אבל היום, כשאני מביט לאחור – אני מבין: דווקא דרך אותה התפוצצות, דרך השיחה עם הדמות שמאחורי הקלעים, דרך ההבנה שצריך לתת מקום גם לקולות החיצוניים – למדתי את השיעור העמוק מכולם.

לא רק על גישור. על אנושיות. על עמדות שהן לפעמים לא שלנו – אבל אנחנו נושאים אותן. על פחדים שעוברים מדור לדור. ועל הסכמות שזקוקות לאישור רגשי, לא רק להסכם כתוב. כי לא כל תהליך נגמר בהסכם. אבל כל תהליך שבו מישהו סוף־סוף מרגיש שנשמע – הוא כבר לא כישלון. הוא התחלה של ריפוי. וגם זה – גישור.