מגשרים ישראלים בזירה הבינלאומית: מקצוענות חוצה גבולות – בין גישור מסורתי לגישור מכוון הכרעה

בשנים האחרונות הפך הגישור הישראלי, ובעיקר מודל הגישור מכוון ההכרעה, לשחקן מוערך גם בזירה הבינלאומית. לא רק בזכות תעודות – אלא בזכות דרך.

בעולם שבו מילים מתורגמות, אבל כוונות לא – נדרשת דרך גישור שיודעת לחצות לא רק שפות, אלא גם תפיסות.

מדובר בשינוי תודעתי עמוק: הגישור הישראלי, שבעבר נחשב לכלי עזר מקומי או כשלב אלטרנטיבי להליך משפטי בארץ, הופך בהדרגה לגישה מבוקשת גם מחוץ לישראל – בעיקר בזכות מודל העבודה הייחודי שמתפתח כאן: גישור מכוון הכרעה.

גישור מכוון הכרעה כשיטה – לא ניטרלית, אלא מובילה

בגישור המסורתי, המגשר נתפס כמנחה שיח – ניטרלי, מאזין, לעיתים שקט כמעט עד חוסר נראות. השיח מתנהל לפי הקצב של הצדדים, ההסכמה מגיעה (אם בכלל) לאחר תהליך ממושך, ולעיתים היא כלל אינה מגיעה.

בישראל – בעיקר בגישורים מסחריים – התפתחה שיטה אחרת. המגשר אינו "מוביל הסכם בכפייה", אך גם אינו פסיבי. הוא בונה את התהליך, מציב גבולות, מזהה חסמים, ומציע דרכי פעולה. הוא לא רק שואל "מה חשוב לך" – אלא גם מציב סימולציות: מה יקרה אם לא תסכים? מה המשמעות המסחרית של עיכוב? איך תיראה האלטרנטיבה?

גישה זו – של מעורבות מקצועית זהירה אך אקטיבית – הופכת את המגשר הישראלי למי שמוביל תוצאה, לא רק מחכה לה.

סיפור מקרה – גישור מעבר לים במדינה מזרח-אירופית

באפריל 2025 הוזמנתי להוביל גישור במדינה במזרח אירופה. שני צדדים – האחד יזם ממדינה מרכז-אירופית, השני קבלן מקומי – הסתכסכו סביב ביצוע פרויקט תעשייתי מסחרי שבנייתו החלה והתעכבה באופן חמור. ההסכם ביניהם היה כללי בלבד, חלק מהנספחים לא נחתמו, והאמון התערער כליל.

בתחילה הם ניסו להיעזר במגשר מקומי, אך ההליך הופסק. לטענתם, "הכול היה נימוס, אך שום דבר לא התקדם". לבסוף, בעקבות המלצה מקצועית מצד אחד היועצים המשפטיים, פנו אליי – על אף שמעולם לא פגשתי אותם קודם.

ביום הראשון לגישור התקיימו פגישות נפרדות עם כל צד, תוך ניתוח החוזים, המסמכים, ועמדות הצדדים. ביום השני התקיימה פגישה מרוכזת – שנמשכה כעשר שעות ברציפות – ובמהלכה:

ý      הוצגו שלושה תרחישים משפטיים אפשריים.

ý      נותחה ההשפעה הכלכלית של כל חלופה.

ý      הוצעו שני מודלים לפתרון.

ý      התקבלה הסכמה עקרונית.

ביום השלישי, הצדדים חתמו על מזכר הבנות מפורט, הכולל מנגנון השלמה, לוח זמנים חדש, וחברה חיצונית מפקחת.

למה בוחרים מגשר ישראלי?

המגשר הישראלי מביא עמו כמה תכונות שייחודיות לתרבות המשפטית המקומית:

1. הבנה מסחרית־משפטית עמוקה – מרבית המגשרים הבכירים בישראל מגיעים מהרקע של חוזים, נדל"ן ויישוב סכסוכים עסקיים.

2. גישה ישירה ובלתי מתנצלת – מה שנחשב ל"חוצפה" במקומות מסוימים, מתפרש דווקא כיכולת להציב מראה, להניע תהליך, ולחסוך זמן וכסף.

3. רגישות תרבותית בשטח – הניסיון של ישראלים בעבודה בסביבות רב-תרבותיות מחדד את היכולת להבין הקשרים גם מבלי לדעת את השפה על בוריה.

4. גמישות ויכולת אילתור מובנית – היכולת לשנות מסלול תוך כדי תנועה, מבלי לאבד את מטרת ההליך.

גישור מכוון הכרעה – יתרונות בסכסוך חוצה גבולות מקרקעין ומסחרי

בגישור חוצה גבולות ישנה מורכבות כפולה: לא רק תוכן הסכסוך אלא גם שוני בגישות, ציפיות, שפה ומערכות משפט. גישור מסורתי, איטי וזהיר מדי, לא תמיד מצליח להחזיק את שני הצדדים לאורך זמן. ההליך מתפורר או נעצר – לפעמים לאחר השקעת משאבים ניכרת.

גישור מכוון הכרעה, לעומת זאת, מציע:

• תחימת זמן ברורה – לרוב 1–3 ימי עבודה תלות בכמות הצדדים וסוג המקרה.

• הצגת חלופות ריאליות לפתרון – כולל ניתוח משפטי ועסקי.

• הובלת תהליך, לא רק ליווי שיח.

• שקיפות וכתיבה בזמן אמת – טיוטת הסכם נכתבת תוך כדי.

• דיסקרטיות מלאה – לצד נוכחות תקיפה.

תובנות מהשטח

1. הניטרליות לא מספיקה – הצדדים מחפשים מגשר שמבין את השוק, לא רק את המילים.

2. רגישות תרבותית קריטית – גישור שנראה תקיף מדי או רך מדי – לא ייתפס כלגיטימי.

3. **הפתרון לא חייב להיות "אמצע" – אלא ריאלי, אפשרי, ומגובה.

4. לא כולם מתאימים להליך כזה – אבל כשזה עובד, זה יכול לעבוד מהר.

מה הלאה? ישראל כמעצמת גישור מתקדמת?

ככל שיותר גופים בעולם מגלים שהליכים משפטיים ממושכים פוגעים לא רק בכיס אלא גם במוניטין – הדרישה לפתרונות חיצוניים, יעילים ומובנים גוברת. המודל הישראלי, במיוחד זה של גישור מכוון הכרעה, מספק בדיוק את זה.

ישראל, אם תדע לפתח ולהסדיר את התחום נכון, יכולה להוות מוקד בינלאומי למגשרים מקצועיים שייקראו לפתור סכסוכים בין שותפים מכל העולם.

סיכום: לא רק לייצא טכנולוגיה – אלא גם פתרונות

המגשר הישראלי הפועל בחו"ל מייצא לא רק שירות – אלא דרך הסתכלות. דרך שמכירה במורכבות, אך גם מחויבת לתוצאה. גישור מכוון הכרעה איננו שיטה קסומה – אך הוא מציע מסגרת אפקטיבית, מובנית, שאינה מבוססת רק על תקווה, אלא על פעולה.

וברגע האמת – כששני צדדים עומדים על פי תהום – לפעמים הם לא צריכים עוד יועץ, אלא מישהו שיודע לקחת אחריות ולבנות גשר.