❗ סיפור חובה למתווכים, עורכי דין ורוכשי דירות:

כשמתווך נדל"ן כפה על רוכש לעבוד עם אשתו כעורכת דין – והעסקה כמעט קרסה

מאמר מתוך מקרה אמיתי בגישור מכוון הכרעה / עו"ד אברהם ללום

"הכול סגור, רק תעבוד עם אשתי, היא עורכת הדין הכי טובה שתמצא."

במשפט הזה כמעט התרסקה עסקת נדל"ן של זוג צעיר מרמת השרון. לא בגלל בעיה במבנה. לא בגלל סעיף בהסכם. לא בגלל המוכרים. אלא בגלל מה שנראה כמו ניגוד עניינים מובהק – בו מתווך נדל"ן ניסה להכתיב לרוכש דירה מי ייצג אותו משפטית.

המקרה הגיע אליי כהליך גישור מכוון-הכרעה, שיטה שבבסיסה תכנון מסודר של שלבים, לוח זמנים ידוע מראש, ומתודולוגיה משפטית־ערכית לפתרון מהיר של סכסוכים.

רכישת דירה שהפכה לזירה של כפייה שקטה

נועם ורונית (שמות בדויים), זוג צעיר בתחילת הדרך, איתרו נכס מתאים ברמת השרון לאחר חודשים של חיפושים. הם קיבלו המלצה על מתווך נדל"ן ותיק, שליווה אותם ביעילות וסיפק מידע מדויק על הנכס.

הבעיה התחילה כשהם ביקשו להעביר את טיוטת ההסכם לעורך הדין של המשפחה.

התגובה הייתה מידית ותקיפה:"אני לא עובד עם עורכי דין מבחוץ. אשתי עורכת הדין שמטפלת בכל העסקאות שלי – ככה אנחנו שומרים על שליטה."

לכאורה – יעילות. בפועל – התניה אסורה

ולמעשה – הפרה פוטנציאלית של תקנות האתיקה של המתווכים, ובעיקר של תקנה 12, הקובעת שאסור למתווך להתנות את שירותו בשימוש באנשי מקצוע מטעמו.

הפנייה לגישור – ומערכת היחסים שהתערערה

כשנועם ורונית סירבו, החלו איומים סמויים.המתווך רמז ש"אולי העסקה לא תצא לפועל", ובמקביל העביר מסרים דרך המוכרים ש"יש יותר מדי בלאגן מסביב".

כאן – העסקה נעצרה.שני הצדדים פנו אליי, כמגשר, כדי לנסות להציל את העסקה.

כמגשר, זיהיתי שהתסבוכת המשפטית היא רק השכבה העליונה – מתחתיה מסתתר משבר אמון.הזוג חש שהם נלחצים לשלם לאדם שהם לא בחרו בו, ולהפקיד בידיו את הליווי החשוב ביותר בעסקה הגדולה של חייהם.הם רצו חופש בחירה. לא חבילה סגורה.

פרק 3: ניתוח משפטי – תקנה 12 לתקנות האתיקה של המתווכים

תקנה 12 לתקנות המתווכים במקרקעין (אתיקה מקצועית), התשנ"ה–1995, אוסרת על מתווך להתנות את שירותיו בשימוש באנשי מקצוע מטעמם – ובפרט בעניינים משפטיים.

❝ מתווך לא יתנה מתן שירות בקבלת שירותים מאדם מסוים אחר, ולא ינסה להשפיע על לקוח לשכור שירותים מאדם אחר שיש לו קשר אישי או עסקי אליו. ❞

הכוונה ברורה: למנוע ניגוד עניינים, שמעמיד את טובת המתווך – ולא את טובת הלקוח – במרכז ההחלטות.

במקרה של נועם ורונית, מדובר בהתניה סמויה, המלווה בלחץ מתמשך, תוך הצגת העובדה שאשתו של המתווך היא עורכת הדין כאילו אין ברירה אחרת.

פרק 4: תהליך הגישור – יצירת שיח של חופש והבחנה

בגישור מכוון הכרעה, חשוב לא רק להקשיב, אלא לנתב את השיח למקום של הכרעה מוסרית־משפטית.שאלתי את המתווך:

"לו היית בצד השני – האם היית מוכן שיכריחו אותך לקחת עורך דין שלא בחרת?"

"האם אתה מבין שברגע שאתה מתנה שירות, אתה עובר על תקנות רשמיות?"

בצד השני, הזוג קיבל מקום לבטא את החרדה:

"אנחנו רוצים לסמוך על מי שמייצג אותנו. לא מישהו שהמתווך בחר כי זו אשתו."

הפתרון שהתגבש – שמירה על העסקה, שינוי מהותי בהובלה

במהלך מספר פגישות, הצלחתי לגבש מתווה שבו:

• הזוג שומר על זכותו לייצוג עצמאי.

• המתווך מקבל שכרו אך פורש מהובלה מקצועית מעבר לתפקידו.

• עורכת הדין – אשת המתווך – מוותרת על הייצוג.

• הצדדים חותמים על הסכם עדכני בליווי עורך דין נייטרלי.

כך נשמרו שני ערכים חשובים:

1. העסקה לא קרסה – כולם הרוויחו.

2. הגבול נשמר – והמדרון החלקלק נעצר בזמן.

מסקנות חובה – לכל מי שמעורב ברכישת דירה

המאמר הזה נכתב לא רק למתווכים, אלא גם:

• לרוכשי דירות: דעו את זכויותיכם, כולל הזכות לבחור ייצוג משפטי עצמאי.

• לעורכי דין: ודאו שמדובר בבחירה חופשית של הלקוח – לא בכפייה.

• לבעלי משרדי תיווך: גבול ברור בין תיווך למתן שירותים נלווים הוא תנאי לאמון.

סיכום: שומרי הסף של חופש הבחירה

רכישת דירה היא לא רק עסקה – היא החלטה אישית, כלכלית ורגשית. ייצוג משפטי הוא לא סחורה שמתווך יכול לצרף בחבילה. היכולת להבחין, לבלום, ולהוביל לתוצאה צודקת – היא הליבה של כל שיטת גישור, ובמיוחד בגישור מכוון-הכרעה.