סכסוכים בינלאומיים וגישור מכוון הכרעה: אתגרים ופתרונות

עולם העסקים בן זמננו חוצה גבולות, תרבויות ושפות. יזמים ישראלים פועלים היום בשווקים זרים, משתפים פעולה עם גורמים מקומיים במדינות שונות, ונכנסים להסכמים מורכבים שמשלבים רכיבים משפטיים, רגולטוריים, מימוניים ותכנוניים. אך ככל שהשיתופי פעולה חוצי הגבולות הולכים ומתרבים – כך גם גוברת ההסתברות להתגלעות סכסוכים, שמעצם טבעם אינם ניתנים לפתרון פשוט. במצבים כאלה, גישור מסורתי אינו תמיד מספק, והצורך בתהליך תכליתי, ממוקד ומקצועי – הופך את גישור מכוון ההכרעה לכלי משפטי אפקטיבי במיוחד.

אחד מהמקרים שנדרשתי להם לאחרונה המחיש היטב את עוצמתו של ההליך – אך גם את המורכבות הרבה שהוא דורש. מדובר בסכסוך שהתעורר בין יזם ישראלי עתיר ניסיון, שביצע מספר השקעות מעבר לים, לבין שותף מקומי במדינה מערבית – יהודי מבחינת זהותו ותרבותו, אך נטוע עמוק בשיטה המשפטית המקומית ובמנהגים העסקיים המקובלים באותה מדינה. הצדדים חברו יחד לצורך ביצוע עסקת נדל"ן רחבת היקף, שכללה רכישת קרקע וייזום פרויקט מגורים, באמצעות חברה משותפת שהוקמה במיוחד לצורך ההשקעה.

בשלב הראשון של ההתקשרות נרשמה הרמוניה יחסית בין הצדדים, אך עם הזמן, ככל שהפרויקט התקדם, התברר שקיימים פערים מהותיים בגישות, בציפיות ובפרשנות להסכמות ביניהם. מחלוקות נוצרו סביב ניהול התקציב, אופן קבלת ההחלטות, חלוקת הרווחים ודיווחים כספיים שנטען כי בוצעו ללא תיאום. אי־האמון גבר, והצדדים הפסיקו לתקשר ישירות. בשלב זה, היזם הישראלי פנה לעצת גורמים משפטיים בישראל, אך לא ניתן היה לקיים את ההליך כולו ממרחק – היה צורך בגישה אחרת.

לאחר בחינה הוחלט לפנות לגישור מכוון הכרעה, תוך מינויי כמגשר מטעמם – אך בתנאי שאגיע פיזית לנהל את ההליך במדינה בה פועל השותף המקומי. מדובר היה בשבוע שלם של פגישות, עבודת הכנה, ביקור באתר הפרויקט, בחינת מסמכים רבים, ופגישות נפרדות עם הצדדים, שנערכו בשפה המקומית ובליווי יועצים עסקיים ומשפטיים. מעבר לבחינת העובדות, נדרשתי להבין את ההקשרים המקומיים – כולל רגולציה, מיסוי, תרבות ניהול מקומית והבדלים פרשניים – ולשקף אותם באופן שיאפשר לצדדים לראות את הסכסוך מזווית רחבה יותר.

לאורך הדרך התברר שלא רק כסף או רווחיות עמדו בלב הסכסוך, אלא מערכת של תחושות הדדיות שנשענו על תיאום ציפיות שלא מומש. היזם הישראלי חש שהוא תרם את עיקר הערך ביצירתיות ובגישה היזמית, בעוד השותף המקומי טען שהוא נשא לבדו בנטל הפיננסי והרגולטורי. מעבר לכך, התגלתה מורכבות עמוקה יותר – הבדל בין תרבות משפטית ישראלית-פרגמטית, לבין התרבות המשפטית המקומית שנשענה על דוקטרינה פורמלית, דיווחים מתועדים, ונוקשות חוזית גבוהה. הבדלים אלו הובילו לפרשנויות שונות של התחייבויות בעל פה ושל משמעות סעיפים "פתוחים" בהסכם, ולתחושת חוסר הבנה הדדית.

תהליך הגישור לא התנהל באווירה פשוטה. הצדדים הגיעו טעונים, מלאי חשדנות, וכל צד היה משוכנע כי הצד השני ניצל את אי־הבהירות בהסכם לרעתו. נדרשה עבודת עומק – לא רק בהצעת פתרונות, אלא בהנחת תשתית לדיון ענייני: להכיר בפערים, להסביר את ההשלכות של כל תרחיש, ולבחון את האפשרויות לפי אמת מידה מקצועית – משפטית, עסקית ואנושית. לא מדובר היה ב"פשרה", אלא בפתרון מוסכם שהתבסס על הבנת השונות, ולא על מחיקתה.

בסופו של דבר, ולאחר תהליך ממוקד ואינטנסיבי, גובש מתווה של יציאה מסודרת מהשותפות: היזם הישראלי קיבל החזר מדורג בתמורה להעברת זכויותיו, והשותף המקומי התחייב לשמירה על תנאים מסוימים מול הרשויות המקומיות והמימון. מה שהיה נדמה כחזית עסקית מתפוררת – הסתיים בהסכם מחייב, מכבד, ובעיקר, מאפשר להמשיך הלאה.

המקרה הזה ממחיש עד כמה גישור מכוון הכרעה, דווקא בסכסוכים בינלאומיים, אינו רק שיטת פתרון אלא שפה מקצועית בפני עצמה. הוא מאפשר להתמודד עם שוני תרבותי, עם פרשנות משפטית סותרת, עם פערים בציפיות עסקיות – והכול בתוך תהליך שמובל על ידי איש מקצוע מנוסה שמבין את הדקויות, ולא רק את הטיעונים.

המלצתי לכל מי שנמצא בסכסוך עסקי בינלאומי: אל תחפשו מגשר "נייטרלי", חפשו מגשר שמבין. מגשר שמכיר את העולם העסקי, שמבין רגולציה, שיודע לפרק את המורכבות המשפטית – ובעיקר, שיודע להציע פתרון שיכול להחזיק גם בשוק, גם מול בנק, וגם מול בית משפט אם יהיה בכך צורך. גישור מכוון הכרעה הוא כלי שדורש אחריות – אך כאשר הוא מבוצע נכון, הוא משנה את כללי המשחק.